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★郑州家纺批发市场★家纺导 购决定家纺终端销售的成败
郑州家纺批发市场    发表时间:2016-12-09 10:02:31

郑州家纺批发市场竞争日 愈激烈的情况下,家纺导 购个人的作用便愈显重要。家纺导 购能力的大小决定着家纺终端销售营业额的多少,而家纺 终端销售营业额的多少关系着店铺的生死存亡。所以家 纺导购是店铺生死存亡的决定性因素。那么,家纺导 购的成功秘诀在哪里?

家纺行 业终端店铺的营业额上不去,无数的 经销商叹息家纺生意难做,无数的 营业员们纷纷抱怨卖货难,这是为什么?

随着居 住条件的改善和生活水平的提高,人们对 家用纺织品的消费需求有了较大的增长,家纺产 品已经成为人们在对服装消费得到满足后,对纺织 产品消费的新层次和新领域。然而,社会需 求的增长同时也伴随着供给的增长,家纺产 品的供给发展似乎更快——周围的商厦、专卖店和专业郑州家纺批发市场不断增加,店铺的数量越来越多,商厦、购物中 心的辐射半径越来越小。许多原 本不出名的一条小街,现在竟纷纷变成“某某商业一条街”。

商场和 各种店铺里的家纺产品,丰富多彩、琳琅满目,同等档次产品的材质、质量、款式、花色大同小异,无论在 哪个店铺里都有似曾相识的感觉。

每天都 有新的店铺开张,每天都 在增加新的竞争对手。眼见着顾客,进了这家,进了那家,经销商心急如焚!想寻找 畅销的某种家纺产品代理或加盟,试图开 辟新的销售市场,这条路可行吗?在交通、信息如此便捷的今天,某地的商品一时畅销,一个电话、电传、网上一条信息。随之而 来大量商品涌入市场,“畅销”变为“滞销”。打价格战、打八折、打五折、“狂甩”、“跳楼价”……最后结果,家纺厂家、商家两败俱伤。决不是在危言耸听,这是已 经和正在发生的郑州家纺批发市场的形势——严峻、激烈、残酷.

在购买 力变化不大的情况下,这主要表现为

一、作为传 统产业的家纺业由于进入的门槛较低,无论是供货商,还是经销商、零售商越来越多,形成同行、对手不断增多的现象;

二、家纺品牌日趋丰富,货源充足,很难开辟新市场;

三、各商家 经营同样品牌家纺,如专卖店和商场,顾客自由选择度更大,买卖成交更难。

这样的情形,不是发生在一时一地,也不是什么个案特例,这是全 国家纺市场普遍面临的形势。家纺终端店铺,不管是大的旗舰店,还是小的专卖店,是国企、合资,还是民营,市场经济条件下,都面临 着市场形势的生死存亡的考验。

家纺营 业员决定销售终端的成败

一个发 人深省的事实是,面对同样的市场形势,各家的 生意并不全是一个模样,有的生意红火;有的冷清;有的正在发展;有的濒临倒闭……这说明,当外部条件(指除营业员、营业员 本身以外的诸因素如购物环境、品牌、价格等)相同的条件下,营业员 或营业员技能的高下,服务质量的好坏,即是家 纺终端店铺营业额的决定因素。同一个顾客走进柜台,甲售货员在,就做成了买卖,乙售货员在,就成不了买卖。这样的例子,在家纺 终端店铺中屡见不鲜。

不夸张地说,在郑州家纺批发市场竞争日 愈激烈的情况下,营业员 个人的作用便愈显重要。营业员 能力的大小决定着营业额的多少,而营业 额的多少关系着店铺的生死存亡。所以营 业员是店铺生死存亡的决定性因素。营业员 是一种普通的职业,但普通 之中又透着不普通,三尺柜 台联系着厂家与顾客,是两者 间的中介与促酶,是推动销售、活跃市 场经济不可或缺的职业。营业员 销售的不仅仅是商品,而是服务,更重要 的是厂家对顾客的承诺。营业员 站柜台是企业经常性的活动,其他一 般是在固定的营业场所进行,通过“拉近策略”吸引顾客购买。在交易 过程中顾客的购买态度多是易变的,成交也并非易事。那么,营业员 的成功秘诀在哪里?回答是 就在顾客的心里。

作为营业员,只要你 永无休止地抓住顾客的心,你就成功了一半。具体来 说包括如下几个因素:

第一、要理解顾客 首先,作为营 业员你必须了解自己的行业,知道顾 客为什么要来惠顾你的店铺;其次,必须了 解顾客的一些资料、信息。

第二、发现顾客的真实需要 这可以 通过简单的询问来获知,可以是面谈、电话交谈或去函询问,以及调 查问卷或其他任何能够获得顾客想要何种类型家纺产品的有效方法。作为营业员,如果你 想把最显眼的家纺挂到壁橱里,如从原 来的绿色的换成蓝色的,那么你 最好事先做个调查。如果你 想将店铺每日作息时间从早晨8点营业改为早上10点营业,那么最 好由顾客来决定这件事。要考虑 一下怎样做更为适合,是让顾 客按自己店铺的作息时间来安排他们的计划,还是根 据顾客来安排自己店铺的作息时间。

第三、提供顾 客需要的产品服务 有许多店铺,之所以经营失败,就在于 不知道顾客的真实需要,没有随时更新商品;而作为营业员,你要了解市场的需要,更要及 时满足这部分顾客的要求。

第四、尽可能 多地为顾客提供满意的服务 作为营业员,这是一 个重要的经营宗旨,又同时 可能带来许多意外的好处;新的服务项目、打折相 关商品或新的合作计划等。完成这 一经营宗旨的最佳做法,是有创 造性地考虑自己的商品和服务。要自问这问题:我们除了出售,还可以 提供什么附加的产品和服务呢?

第五、使顾客成为企业的 “回头客” 哈佛商 学院认为拥有一批固定顾客,是店铺成功的奥秘。只有顾 客特意一次又一次地来惠顾你的企业,店铺的 经营才可能成功。有许多 营业员并不明白这个道理,他们往 往花费很多的时间和精力来吸引新顾客,却不知 道想些策略来培养一批企业的固定顾客。许多事实证明,培训一 批固定顾客远比吸引新顾客要容易得多。营业员 们为何不把精力放在吸引“回头客”上呢?

第六、让顾客“一传十,十传百” 传言的 力量是非常巨大的,而且还 是非常有效又很便宜的市场营销手段之一。作为营 业员让顾客来为你的店铺和品牌做广告,是一个 十分有效且可信度很高的营销策略,可以向顾客提供赠券,抽奖免费购物,打折扣、给红利、签订条 件更优惠的服务合同,以及赠送礼品等待遇,向他人 宣传你的店铺和你所经营的家纺品牌。

当然,不要只靠自己向亲人、家人和 同事宣传你的店铺,营业员 还应该鼓励顾客把自己的亲朋好友带来,也给他 们提供同样的服务。

第七、永远保 持良好的服务形象 正如管 理学家彼得德鲁克经常向企业家提醒的那样:“如果在 取得初步成就时固步自封,安于现状,企业就不会有生命力。”许多店铺的服务计划,在取得初步成就之后,往往会进入停滞期。而营业员只有永远保 持良好的服务形象,以顾客为中心,才是使 店铺获得长足进步的关键。

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